Bien souvent, on estime que le pourcentage de remise le plus élevé possible est le véritable enjeu d’une négociation. Mais il n’en est rien. Voici quelques questions pour vous éclairer dans cette piste de réflexion. Est-il plus intéressant de prendre un produit bien remisé ? Pas forcément ! Sur un produit qui vaut 100, une remise de 20% conditionne un prix d’achat de 80. Une remise de 40% conditionne un prix d’achat de 60. Donc pour un même prix d’achat, meilleure est la remise, plus la structure vétérinaire gagne. En revanche, à remise identique, par exemple 20%, un produit qui vaut 200 coûte en fait 160. Un produit qui vaut 220, coûte en fait 176. A remise identique, un produit acheté cher, reste cher, quelle que soit la remise. Mais du coup, comment gagner le plus d’argent possible ou en perdre le moins possible quand j’achète des produits ? Il faut considérer deux catégories de produits : - Ceux qui sont simplement consommés par la structure vétérinaire, - Ceux qui sont payés par le client final, moyennant une marge, dite "marge avant". Dans le premier cas, il s’agit d’acheter le produit le moins cher du marché ou bien le produit qui, remises incluses, revient à être le moins cher du marché. Dans le deuxième cas, il faut appliquer une marge avant sur le prix d’achat pour obtenir le prix de vente au client. De fait, à taux de marge avant identique, plus le prix d’achat est élevé, plus le prix final l’est aussi. A moins d’appliquer un taux de marge plus fort sur un produit acheté moins cher…. Comment optimiser mes achats, du coup ? On le comprend, l’affaire n’est pas simple. Il faudrait en fait : 1. Lister les produits les plus vendus dans la structure et identifier leurs concurrents afin de voir dans quelle mesure une substitution serait techniquement possible (indications, posologie, galénique,…), 2. Regarder le prix d’achat de chaque produit, auprès de chaque centrale et leurs conditions commerciales globales afin de calculer les remises centrales éventuelles, 3. Rependre ces produits et calculer la remise laboratoire pour chacun, 4. Se demander à quel taux de marge avant, on souhaite faire payer le produit au client et calculer la marge globale pour chaque produit, 5. Additionner les remises et les marges et choisir le produit qui génère le plus d’argent pour la structure.
