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QUEL EST LE RÔLE DE LA CENTRALE DE RÉFÉRENCEMENT OU D’UN GIE DANS LA GESTION DES REMISES ?


Bien entendu, le premier rôle d’une centrale de référencement est de négocier le plus haut taux de remise possible sur les achats du groupement. Mais pas que. Ce troisième article fait suite à CALCULEZ-VOUS VOS REMISES SUR VOS ACHATS ? Il s’intéresse au fonctionnement d’une centrale d’achat et au rôle de conseil qu’elle a ou pourrait avoir auprès de ses structures vétérinaires adhérentes.


Comment une centrale de référencement gagne-t-elle de l’argent ?

Historiquement, les structures vétérinaires signaient chaque année des contrats avec les fabricants. Elles s’engageaient sur un chiffre d’affaires à réaliser moyennant, en contrepartie, une remise sur leurs achats (contrepartie financière ou en unités gratuites) et des prestations de services (formations, conseil en management, impression de documents, réalisation de site internet…).


Aujourd’hui, les centrales de référencement et les GIE, bien qu’ils fonctionnent de manière différentes, ont la possibilité d’avoir 2 sources de revenu :

- Les fournisseurs des structures vétérinaires (laboratoires, petfooders, centrales d’achat…),

- Les structures adhérentes.


Certaines centrales de référencement souhaitent avoir les mêmes conditions pour les grosses structures et les petites afin de fédérer tout le monde, d’apporter autant de valeur ajoutée aux petites structures qu’aux grosses et d’influencer les négociations par le nombre d’adhérents. On trouvera alors plutôt le principe de l’adhésion mensuelle ou annuelle.

D’autres centrales de référencement se rémunèrent en fonction d'un pourcentage donné sur la remise supplémentaire qu’elles font gagner aux adhérents. Nécessairement elle percevront plus côté vétérinaire que celles qui demandent une adhésion simple.


Quoi qu’il en soit, toutes les centrales de référencement se rémunèrent grâce à leur travail de négociation avec les fournisseurs.


Peut-il y avoir des systèmes qui désavantagent la structure adhérente ?

En théorie, la rémunération perçue par la centrale de référencement auprès des fournisseurs ne devrait en aucun cas défavoriser les adhérents, en particulier sur leur niveau de remise individuelle.


D’autres part, précisons que le revenu généré sert à payer l’équipe bien sûr, ainsi que les frais de structure de la centrale de référencement, notamment une infrastructure informatique très lourde.

Certaines centrales de référencement l’utilisent pour investir dans des projets lucratifs, acheter d’autres entreprises (solutions dédiées aux vétérinaires, structures vétérinaires). Elles doivent alors maximiser leurs sources de revenu.


Pour chaque membre, le montant de l’adhésion, le taux de remise négocié, mais aussi les conditions de résiliation du contrat doivent être transparents. Outre l’engagement contractuel annuel, la résiliation peut devenir très compliquée si la centrale de référencement perçoit la rémunération côté vétérinaire sous la forme d’un pourcentage de la remise supplémentaire perçue.


Par ailleurs, certaines centrales de référencement se rémunèrent sur tous les achats de chaque adhérent, que cet achat ait été négocié… ou pas. Cela pénalise les adhérents qui décident d’acheter "hors catalogue" puisque cela revient à ce qu’elle paient un malus pour avoir prescrit "en dehors des clous" recommandés par la centrale de référencement. Rappelons qu’une centrale de référencement n’a bien évidemment pas le droit d’orienter la prescription du vétérinaire qui reste libre de ses achats et de ses pratiques.


La centrale de référencement vérifie-t-elle les remises versées par les laboratoires, via les centrales ?

La centrale de référencement, qui a donc négocié les remises versées, connait les montants globaux payés à ses adhérents. Pour autant, dans la plupart des cas, elle ne voit pas transiter les virement.

En revanche, elle possède un outil qui lui permet de compiler deux informations fiables : les achats des structures adhérentes, produit par produit, et les remises négociées par le groupement. Grâce à cela, elle est en capacité de fournir, à chaque adhérent, une estimation de la remise que la structure devrait recevoir.

Si le laboratoire charge la centrale de référencement de verser les remises, celles-ci a dans ce cas la responsabilité, voire le devoir, de vérifier les montants que le laboratoire lui demande de verser.


Que faire s’il y a un doute sur la somme des remises versées par la centrale d’achat ?

Compte tenu de tout ce qui a été expliqué précédemment, contacter l’interlocuteur de sa centrale de référencement ne suffit pas. En cas de doute, il est conseillé de contacter les fournisseurs afin de croiser les différentes sources d’information et le cas échéant, de demander une régularisation du moins-perçu.

Toutefois, dans l’absolu, tout membre d’un GIE ou d’une centrale de référencement devrait être en mesure de demander cette estimation dès qu’il le souhaite et recevoir ces informations en moins de 24 heures.

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